Aumentando a margem de lucro nas vendas – 5 dicas de sucesso

Aumentar a margem de lucro de vendas é um dos maiores desejos de qualquer pessoa que trabalha com vendas comissionadas.

A boa notícia é que com técnicas de planejamento e organização financeira é possível obter uma margem de lucro maior no fim do mês sem necessidade de investimento.

Resumimos a trilha de como transformar lucros de 30% ou 20% em 100% com 5 estratégias de empreendedorismo que se aplicam em qualquer setor de vendas, inclusive na revenda de produtos.

1 –  Aproveitar as ofertas

aproveitar ofertas lucros

O primeiro passo para conseguir obter melhores lucros no fim do mês é ficar sempre alerta às ofertas do fornecedor.

Quem trabalha com revenda, por exemplo, precisa fuçar sempre as revistas para encontrar os produtos que estão com preço abaixo do mercado. Afinal, esses combos estão mais suscetíveis a ser vendidos por um preço mais alto do que o gasto para adquiri-lo, aumentando a margem de lucro.

EXEMPLO

Se, por exemplo, tem uma promoção que vende uma caixa de sabonete e um hidratante corporal pelo valor de R$ 19,90 (R$ 9,90 cada).

O certo seria vender esse produto com 30% a mais, que corresponde ao lucro da revenda, no qual custariam R$ 12,87. No entanto, como o preço normal desse kit fora da promoção é de R$ 23,90, pode-se vender os produtos por R$ 16,00 cada um.

O lucro total não será mais de 30%, mas sim de R$ 35%. Isso pensado numa escala razoável de vendas aproximada de 10 vendas, aumenta o lucro em R$ 50%. Isso representa um ganho de R$ 30,00 no caixa, além do lucro normal. Isto é: você poderia ter ganhado somente 128,00, mas ganhou R$ 160,00.

Quanto maior for a quantidade de dinheiro economizado na promoção, maior é a chance que você tem de vender aquele mesmo produto para o cliente – como se não tivesse poupado dinheiro na compra.

Afinal, não é preciso sempre repassar os produtos para o cliente fielmente dentro da margem pré-estabelecida pela marca de revenda.

2 – Montar kits combinando produtos baratos

como lucrar mais

Montar kits é uma forma de conseguir agregar valor e preço no produto final vendido, fazendo o cliente gastar mais,  sem ter aumentado o custo ou despesa que o vendedor teve para vendê-lo.

Para combinar dois produtos é preciso, no entanto, conhecer bem o perfil de clientes. Quem gosta de comprar sabonetes, provavelmente gostará de comprar um conjunto que também venha um creme protetor de pele mais do que se viesse um rímel ou um batom.

Esse tipo de vendas de produtos combinados é chamado pelo marketing de “upsell”.

EXEMPLO

Ao invés de vender somente um perfume de R$ 25,00 para o cliente que tem interesse nesse produto você pode oferecer à ele um kit numa embalagem diferenciada e que, também vem com uma caixa de sabonetes esfoliantes que custa sozinho R$ 15,00. O kit, no entanto, você vende por R$ 49,90.

Você gastou somente R$ 43,00 (15,00 para montar o kit: 12,00 da compra de produtos como revendedora – diminui 30% do valor de lucro normal – somado aos R$3,00 gastos com embalagem). No entanto, está vendendo por 49,90, adquirindo R$ 9,90 a mais de lucro – o que representa 37,4% de lucro.

[VEJA TAMBÉM: dicas de como vender mais e melhor]

3 – Diferencie-se dos demais

como aumentar o lucro diferenciando

Observe que algumas marcas vendem exatamente o mesmo produto do que outras, principalmente lojas de roupas. Se você for na Renner e na C&A, por exemplo, ambas terão o mesmo tipo de camiseta e da mesma marca, mas preços diferenciados.

O que faz com que uma loja venda um produto mais caro do que a outra? O diferencial. Certamente, a Renner, que possui um atendimento de ponta e aposta em mais diferenciações para os clientes, conseguirá uma margem de lucro maior na venda da camiseta do que a C&A.

A diferenciação do seu negócio pode acontecer em qualquer setor: no processo de venda, no atendimento, qualidade de serviço, design, garantia, na comunicação, qualquer coisa.

Às vezes, pode-se aumentar o preço do produto oferecendo um brinde que agrega valor – como uma caixa de biscoitos ou um espelho de bolsa, por exemplo. Esses ” a mais” já são o suficiente para tornar o seu kit mais interessante do que o da concorrência.

Isso serve, principalmente, para as revendedoras que estão incluídas em círculos em que já tem várias pessoas trabalhando com revendas do mesmo tipo de produto. Nesses casos, a diferenciação é essencial para atrair os olhares das clientes.

Um dos seus diferenciais por ser, por exemplo, vender pelo whatsapp.

4 – Aposte nos clientes fiéis

como atrair clientes fieis

O marketing ensina que os clientes fiéis são sempre lucrativos, pois pagam em dia e exigem menos esforço do vendedor para que aquela venda seja efetivada.

Contudo, como não há almoços grátis, os clientes fiéis te exigirão algo em troca que, nesse caso, é que você mantenha o seu portfólio de produtos atualizados.

Essa estratégia de vendas é chama de de matriz BCG (Boston Consulting Group), que mapeia as fases de desenvolvimento de cada produto dentro de uma empresa. Essas fases são divididas em:

  • Lançamento: quando não se sabe se serão aceitos pelo mercado;
  • Madura: quando o produto já se torna conhecido e é fácil de ser vendido;
  • Vacas leiteiras: quando os produtos estão saindo muito bem no mercado devido uma tendência ou popularidade;
  • Abacaxis: quando o produto já está na fase final de vida, sendo mais difíceis de serem vendidos e exigindo mais esforços da equipe de venda.

Se você anota todas as suas vendas fazendo uma planilha de controle financeiro, então saberá identificar quais produtos saem mais e quais saem menos.

O segredo do equilíbrio é: mescle os produtos de lançamentos com os produtos que se encaixam na fase  madura ou da vaca leiteira. Assim, você conseguirá manter os clientes fiéis sempre comprando.

5 – Bole uma estratégia de venda focada no lucro

aumentar o lucro

Se você já sabe como calcular os lucros do seu negócio já deve ter percebido que não é todo produto que tem uma boa margem de lucro.

Por isso, é importante que, ao montar a estratégia de vendas, priorize aqueles artigos que vendem bem, mas que também possuem uma margem de lucro interessante.

Afinal, de que adianta esforçar-se tanto para vender somente um ou dois pares de hidratante por um lucro de somente R$ 2,00?

Para mais dicas desse tipo sugerimos que consulte o texto sobre dicas de como fazer o pedido e conseguir vender melhor.


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