Convencer um cliente pode ser muito fácil ou muito difícil, contudo, quanto mais experiente e manhas o vendedor tiver nas mangas, maior é a probabilidade de fazer uma venda.
Como convencer o cliente a comprar o produto? Passo a Passo
O convencimento do cliente é justamente o que estuda o marketing, mas você não precisa necessariamente afundar o nariz nos livros para aprender algumas técnicas eficientes.
Aqui, segue as principais descobertas do marketing ao estudar profundamente o comportamento dos consumidores. Com o passo a passo, ficará mais fácil fazer o cliente comprar, mesmo que ele já tenha demonstrado desinteresse.
1 – Respeite o processo de venda
Conforme indica Kotler, que é considerado o pai do marketing, toda venda/compra funciona por meio de um processo inconsciente que consiste em:
- Planejamento e preparação: consiste na parte de exibir o produto e fazer a divulgação para fazer com que os clientes cheguem até você;
- Abordagem: é o processo de conversa, no qual você deverá retirar as dúvidas e influenciar o comprador a efetuar a compra;
- Levantamento de informações: durante a abordagem é preciso identificar quem é o cliente, ou seja, saber identificar o que ele pensa para conseguir saber quais argumentos funcionarão melhor com ele;
- Apresentação de valor: aqui é o momento de apresentação do produto ou serviço e o seu valor (preço) tentando sempre mostrar que o preço sugerido está de acordo com o quão valioso ele pode ser para o cliente;
- Objeção e negociação: é a principal etapa de convencimento, no qual o cliente poderá tentar negociar ou manter-se resistente ou indeciso;
- Fechamento: momento de acordar o método de pagamento e concluir a venda;
- Pós venda: armazenamento das informações daquele cliente para que possam ser utilizadas em vendas futuras;
Somente essa etapa já serviria como um passo a passo sobre. Contudo, ele não é o suficiente para te ensinar as manhas do que fazer em cada uma desses momentos para que o cliente termine o processo comprando.
2 – Analise e conheça o cliente
Conhecer o seu público, principalmente o seu público-alvo, é uma das partes mais importantes desse processo. Mas porque?
Bom, é que se você souber quais são os gostos da pessoa, suas necessidades, o que pensa, quais são seus objetivos, necessidades e medos fica muito mais fácil de oferecer o produto certo e ter mais sucesso, consequentemente.
É justamente por isso que o diálogo e a simpatia são qualidades tão imprescindíveis à qualquer vendedor. Afinal, é durante essa conversa ou, às vezes, até “stalkeando” um cliente nas redes sociais que você pode descobrir como abordá-la.
No entanto, cuidado para não ser invasivo e não soltar informações sobre a vida da pessoa que podem te comprometer. O melhor a se fazer é manter o relacionamento com o cliente de forma natural. Afinal, quanto mais confortável ele estiver, mais dados conseguira extrair da pessoa.
[RELACIONADO: Tipos de clientes – Aprenda a identificá-los e a lidar com cada um]
3 – Use argumentos persuasivos
As informações coletadas sobre os seus clientes tornarão a sua argumentação de venda muito melhor, pois você conseguirá selecionar os “porquês” mais convincentes aos olhos daquela pessoa, em específico.
A prática da comunicação persuasiva é uma das estratégias de marketing mais usadas para conseguir transformar um visitante em venda certa. Basicamente, ela consiste em usar de técnicas psicológicas para que a pessoa se sinta tentada a comprar.
Mas como fazer isso?
Bom, ao todo são mais de 60 tipos de estratégias de coppywritting que você pode usar para convencer seus clientes. Contudo, para não nos estendermos muito explicaremos alguns para entender como funciona:
O uso da escassez
Se você disser a um cliente que está vendendo o último conjunto de cremes hidratantes de uma determinada marca você está despertando nos seus clientes o sentimento de escassez.
Certamente, a pessoa vai pensar: “puts, esse é o último. Se eu não comprar agora, ficarei sem”.
Assim, sem precisar de muito esforço você faz com que a pessoa tenha um impulso de comprar, somente por saber que poderá não completar essa ação depois, se o desejar.
O uso da prova social
O uso da prova social é quando você vê uma propaganda de um batom com uma atriz muito famosa dizendo que ama aquela cor e a usa todos os dias. Como a atriz é bonita e muitos gostam dela, a chance de vender falando que a fula de tal usa é muito maior.
Mas calma, não é preciso de alguém famoso para conseguir usar essa técnica. Basta dizer que uma pessoa conhecida ou respeitada usou que o instinto de confiança ou do “Maria vai com as outras” será despertado no cliente.
O uso da exclusividade
Todo mundo gosta de se sentir especial – e seus clientes também. Por isso, se falar para eles que “olha, vou dar um desconto aqui só para você de 10% para você não perder essa chance” a pessoa, com certeza, terá mais inclinação a comprar o produto.
Essa técnica é da exclusividade e faz com que a pessoa tenha a sensação de imediatismo: se eu não aproveitar agora, perderei o desconto que só eu tenho.
Percebeu como essas estratégias podem facilitar as coisas?
De modo geral, a técnica da comunicação persuasiva te faz conseguir trabalhar as necessidades, desejos e medos da pessoa nos momentos certos para garantir que ela veja o máximo de benefícios ao adquirir aquele produto ou serviço.
4 – Conte uma história
O poder do storytelling tem sido usado a anos nos processos de vendas simplesmente porque já é sabido que as pessoas se comovem com as histórias. Portanto, contar a origem do produto ou falar uma história triste para alguém pode ser sim uma forma de ganhar o coração de um cliente.
Essas contações de histórias podem ser feitas de forma sutil, durante as conversas em loja ou no telefone.
Além disso, essa troca de ideias te faz ganhar uma valiosa aproximação com o cliente que dá uma sensação de intimidade que manterá o comprador mais confortável, mesmo os mais tímidos.
5 – Facilite o pagamento
A hora do pagamento é o empecilho para grande parte das vendas. Ou é o valor do produto que parece ser muito alto ou a falta de flexibilidade no pagamento pode limitar as ações do cliente.
Todo vendedor se beneficiar em flexibilizar as formas de pagamento: aceitar cartões de crédito, parcelamentos, fazer descontos… todas essas ações fazem com que um “não” se torne um “sim”.
Mas não apresente todas as opções de pagamento de cara: primeiro, insista naquela que é mais vantajosa para você. Caso seja recusada, então parta para as alternativas até encontrar a que melhor funciona para o cliente.
Esse processo de negociação fará com que o seu comprador tenha uma sensação de que você está tentando-o ajudar, quando na verdade usa as mesmas técnicas com (quase) todo mundo.
[VEJA TAMBÉM: Métodos de pagamento – quais são e como usá-los ]
6 – Não desista depois de um “não”
Pode parecer estranho dizer isso, mas não respeite o “só estou dando uma olhadinha” ou o “não, obrigada” de primeira. Pelo menos insista uma vez, mas é claro, sem ser insistente – pois o incômodo também pode te fazer perder a venda.
Com sutileza, tente estabelecer um diálogo ou relacionamento com o cliente que te disse ou não. Com certeza, após entender quem ele é e o que procura conseguirá oferecer os produtos que mais combinam com aquele perfil.
Com isso feito, as chances de efetuar uma venda serão BEM maiores.
7 – Registre o máximo de informação sobre o processo
Ao terminar de atender o cliente sempre registre o máximo de informações sobre o comportamento daquela pessoa. Não é porque ela saiu de mãos abanando num dia que isso se repetirá no próximo. Se não tiver criatividade do que fazer com esses dados então é melhor conferir o post sobre como vender mais e melhor.
Frases para convencer o cliente a comprar
Algumas frases prontas também podem te ajudar a cativar os clientes, confira 10 delas:
- “O Senhor(a) não gostaria de antecipar o pedido do próximo mês? Assim consigo te dar um bom desconto”
- “Se você comprar também esse produto em conjunto te dou mais isso aqui de graça”
- “Nosso produto é exclusivo e uma tendência”
- “Promoção para a última peça: de tanto por tanto. Quem vai querer?”
- “Desconto válido até amanhã”
- “Se não ficar satisfeito com o produto em até x dias te devolvo o dinheiro”
- “Ao fazer essa compra você estará economizando X reais”
- “Se quisesse, poderia cobrar um preço muito mais alto, mas para você faço um desconto para você não sair sem nada”
- “Dentre esses dois produtos, qual você gosta mais?”
- “Do que mais você precisa ou deseja? Tenho certeza que se interessará por x produto. Ele é um sucesso!”
Referências usadas neste conteúdo
DOOLEY, Roger. Como influenciar a mente do consumidor: 100 maneiras de convencer os consumidores com técnicas de neuromarketing. 1ª edição, 2012. Disponível em <https://bit.ly/2VD0ldQ>
SOCIETY FOR TECHNICAL COMMUNICATION. A preliminary Rhetoric of Technical Copywriting. Disponível em < https://www.jstor.org/stable/43088472?seq=1#page_scan_tab_contents>
KOTLER, Phillip. Marketing 4.0. 2ª edição, 2012. Disponível em <https://bit.ly/2Fd9yov>
