Intermediário entre consultor e marca – A escolha do canal de distribuição

O intermediário entre um revendedor e a marca em si são os supervisores, coordenadores e gestores de equipe. Na prática, no entanto, o principal intermediário, aos olhos da empresa, é o próprio consultor.

Acontece que marcas como a Avon, Natura, Boticário, Demillus, entre outras tradicionais de revenda, adotam o sistema de distribuição direta, modelo que permite à empresa, vender diretamente para seus clientes, sem necessidade de uma rede de lojas próprias ou varejos parceiros.

Canais de distribuição

No geral, as marcas podem optar por 3 modelos de distribuição, que é a forma com que irão vender o produto. Para cada uma das estratégias, há um tipo diferente de intermediário entre a empresa e o cliente final. São elas:

  • Distribuição exclusiva: é quando o fabricante permite que poucas pessoas revendam o produto, como no caso dos produtos licenciados. Usa-se para dar um tom de exclusividade e valorização às peças.
  • Distribuição Direta: ocorre quando a empresa permite que um grupo de vendedores autônomos vendam os seus produtos, seguindo algumas determinações básicas do produto. Usa-se quando a ideia é facilitar o escoamento das peças.
  • Distribuição Intensiva: fabricante vende para o máximo de intermediários que conseguir, lógica muito comum entre fornecedores de alimentos. A estratégia serve para as empresas que querem que o produto apareça na maior quantidade de ponto de vendas possível.

Via de rega, quanto mais intermediários forem necessários para a venda de um produto, mais caro ele se tornará. É justamente por isso que muitas indústrias aumentaram consideravelmente o lucro quando entraram no mercado digital, pois excluíram a necessidade do atravessador.

intermediário entre consultor e marca

Para que servem os intermediários?

Os intermediários (revendedores) são úteis de várias formas para uma empresa. Principalmente porque:

  • Aumentam a rotatividade: o capital de giro de uma empresa que não tem a própria rede de varejo é mais constante, já que os próprios intermediários tornam-se clientes indiretos da marca.
  • Ajustam o estoque das empresas: qualquer indústria produz uma quantidade e variedade limitada de produtos. Quando a venda é feita diretamente para os clientes é mais difícil controlar quando de cada peça é preciso ter. Já quando há intermediários, eles mesmo ajustam essa demanda com base no pedido que recebem;
  • Facilitam a distribuição: para uma marca é muito mais custoso ter a sua própria rede de distribuição focado no atendimento do cliente final do que treinar uma equipe de revendedores para fazer este trabalho sozinho, sem estar obrigatoriamente representando a marca.
  • Produzem muitas informações relevantes: para que tenham sucesso, as empresas precisam estar sempre em busca de informações sobre a usabilidade dos produtos e opinião dos usuários. Filtrar essas informações fica muito mais fácil quando se tem alguém para quem perguntar do que ter que ir atrás do cliente final.

Ser um intermediário de uma marca geralmente significa menores porcentagens de lucro, já que a maior parte das empresas consomem a maior parte do valor da venda.

Contudo, isso não quer dizer que trabalhar como revendedor não tenha seus benefícios. Na verdade, os especialistas contam que, segredo do ramo, está em saber como se relacionar com a marca, ajustando os princípios pessoais com os princípios da empresa, e do cliente.


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